博为生态木品牌对于客户个人的“赢”

博为生态木:博为报刊2012年4月P8 2012-04-20

绿可木

上一节博为生态木的孔经理阐述了客户组织的“价值”,下面谈下客户个人的“赢”,一般是指客户个人希望在这个项目中他自己的到些什么,这是他头脑中藏得最深的东西,一般不轻易示人和表露。但也就是这个东西,对他最终选择某个生态木品牌供应商起决定性作用。

生态木游泳馆

(图1:博为生态木09游泳馆内墙案例)

我从不相信有哪个人是完全没有私心的,一心一意的以组织的目标作为自己的评价标准的。销售人员花费精力最多的地方,就是从客户的家庭、经历、职位、环境等方面进一步缩小范围。要利用你的经验、你的敏感度、你的内线、你的外围调查等一切手段来猜,然后从这些调研中筛选,通过与生态木客户交谈旁敲侧击的去验证一下,结果就会变得很容易得到。比如。希望得到老板的重视、希望提升、希望拿回扣、希望打压对手等等。

真正考验销售人员能力的地方,就是能不能读懂忍心,能不能把人看透,这真的很重要。千万不要以为所有的人都是想拿回扣,虽然大部分有这个想法,但切忌把自己认为的“赢”当作客户要的“赢”。生态木销售人员最能体现价值的地方,就是要采用某种方法或动作,把客户的“赢”和客户组织的“价值”统一起来,让客户选择我们既保证他个人的“赢”,又实现组织的“价值”。这样的话,所有的客户都会帮助我们,这种力量也会形成合力,最终帮我们赢得工程项目。

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