博为生态木厂家客户组织的“价值”

博为生态木:2012年博为报4月P7 2012-04-19

绿可木

博为生态木市场部孔经理认为:

生态木工程销售因涉及产品量大、金额多、交货期的限制、首款问题等有别于其他渠道销售,但工程销售是打开地区市场,提高销售目标的最重要的一环,所以工程销售的重要性不言而喻。生态木工程销售方法要先搞清楚两个概念,一个是客户组织的“价值”,另一个是客户个人的“赢”。在一个项目中我们必须在这两点上都让客户满足才行,缺一不可。

生态木户外工程

(图1:博为生态木户外工程案例)

首先是客户组织的“价值”。说白了就是如果采用我们的生态木产品和方案,能够给客户组织带来什么好处。但有一点需要强调,客户组织中不同岗位和不同阶层的客户个体,可能对客户组织的“价值”的认知并不相同,我们要区别对待。比如,技术人员可能关注产品的性能,使用者可能更关注质量与安装简易性,而采购者可能更关注我们的供货时间与付款条件,至于老板可能更关注生态木价格和使用成本。

虽然这些东西可能都是我们能给客户组织带来“价值”,但是因为我们的关注点不同,你和一个技术员谈能为客户单位节省多少成本,他根本不会在乎,对吧?同样,我们跟一个老板谈我们的生态木品牌产品方案的性能,恐怕他也会烦,因为他关注的是最后的实现目标,风险控制等等。还有重要一点是不要把我们认为的“价值”当作客户组织真正的“价值”。我们生态木厂家销售人员最重要的工作,就是到客户那里去探询,哪些“价值”是客户真正需要的,我们去针对性的提供,这才是对客户组织“价值”的体现。

>>>>>>>>>未完待续,下一节内容是客户的“赢”<<<<<<<<<<<<

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